Само преди няколко години, работата на маркетинг експертите нямаше нищо общо с това, което е днес. Бяха времена, в които креативността получаваше централно място на маркетинг сцената, докато днес тази позиция е запазена за данните. Защото, данните са новия нефт.
Аналитичното прогнозиране е ценен инструмент за всеки бизнес, който търси начин да извлече повече ефективност от процесите си. Маркетингът не прави изключение, включително що се отнася до В2В вертикала. В това направление качествената оценка на един лийд и правилното му класифициране са ключово важни. Модерното аналитично прогнозиране има своите инструменти, за да подпомогне маркетинг и търговските екипи да фокусират усилията си върху потенциални клиенти с най-висока вероятност за превръщане в реални такива.
След като прогностичният алгоритъм веднъж бъде обучен кои са сигналите, обозначаващи лийд с висока вероятност за конвертиране в продажба, новите лийдове ще могат да бъдат оценявани мигновено. Това означава, че В2В маркетинг екипите няма да затрупват колегите си от търговския отдел с купища лийдове и да очакват резултати. С аналитичното прогнозиране, В2В маркетьорите могат да:
- Диференцират лийдове, които:
- Трябва да бъдат препратени към отдел Продажби
- Да бъдат обгрижвани още
- Да бъдат изоставени
- Кои маркетинг инициативи да бъдат скалирани или изоставени
- Кои са следващите контакти, върху които Продажби трябва да работят
- Кои са клиентите, които вероятно ще откажат продължаване на договора
- Кои са клиентите, готови за крос или ъпселинг
Всичко това обаче са базовите ползи. Да дадеш възможност на бизнеса да взема непредубедени решения, елиминирайки т.нар. шесто чувство е по-голямата полза. Елиминирането на интуитивните решения води до намаляване на общото ниво на риск и съответно до неговото по-добро управление. Далеч не е само това. Данните са пълни с парчета информация, които биха могли да отключат неизследвани възможности за продажба. Това означава нови сегменти от клиенти, нови канали за комуникация или по-ефективна многоканална комуникация и в крайна сметка – помага да видиш голямата картина като в същото време установява неизвестни досега корелации.
Оценката на лийдове, като продукт на аналитичното прогнозиране, помага на бизнесите да изградят по-ефективен В2В маркетинг процес, което води до по-ефективни продажби. Проучване, цитирано от Kapost показва, че фирмите, които успешно се справят с обгрижването на своите лийдове, генерират с 50% повече готовност към покупка на 33% по-ниска цена. И това е само дребно парченце от потенциала на аналитичното прогнозиране и оценката на лийдове.
Добавете автоматизация и малко data mining, за да откриете корелации и системни взаимовръзки, които са в основата на аналитичното прогнозиране. Така ще имате възможност да изградите по-ефективно общуване с потенциалните и съществуващите клиенти, което пък ще позволи да изградите по-удобна потребителска пътека. А тя ще отговори с по-добри бизнес резултати.
