В нашия блог многократно сме обсъждали прогнозирането на продажбите. Но има нещо, за което не сме говорили и това е прогнозирането на потребителското търсене. Има ли разлики между тях? И ако да, как те се допълват едно друго?
Прогнозиране на продажбите
Модерните техники за прогнозиране на продажбите разчитат на сетове от данни за минали периоди. Това означава, че даден търговец на едро или дребно може да получи представа за бъдещите си продажби чрез математическо и статистическо моделиране. Прогнозирането на продажбите може да идентифицира току що зародили се тенденции, сезонност, повтаряемо потребителско поведение, да отчете влиянието на промоционални дейности и т.н.
Прогнозирането на продажбите е важен инструмент що се отнася до бизнес планирането. Точните прогнози за бъдещите продажби предотвратяват свръхзапасяването, което пък от своя страна води до заключването на капитал в стока. От другата страна на монетата е липсата на достатъчно зареждане, с което да се посрещне потребителското търсене.
Прогнозиране на потребителското търсене
За разлика от прогнозирането на продажбите, то не разчита изцяло на исторически данни. Всъщност, прогнозирането на търсенето се базира на прогноза за интереса към даден продукт или продуктова група за дадена ритейл локация и то се различава от прогнозата за продажбите им с пропуснатите възможности за продажба. Така, прогнозата за търсенето е сборът от прогнозата за продажбите с прогнозата за пропуснатите продажби.
Двете понятия са различни и съответно употребата им не е идентична.
Пропуснати възможности за продажба
Те се изчисляват като се вземе предвид периодът, в който дадена стока/продукт не е бил наличен и прогнозата за продажбите му в същия интервал от време.
Прогнозиране на търсенето за нов продукт или ритейл локация
Прогнозирането на резултатите за нещо, което все още не съществува е трудна задача, особено по отношение на точността, но все пак има няколко подхода, които могат да са полезни. Качеството на сетовете от данни, използвани за прогнозирането е ключово важно. Когато прогнозираме представянето на нов продукт или ритейл локация, има още няколко променливи.
За нов продукт:
- Конкуренция. Ако конкурентите предлагат същия или подобен продукт, неговото представяне е силен индикатор.
- Продуктови корелации. Когато новият продукт може да бъде окомплектован с вече съществуващо предложение, неговото представяне е силен индикатор.
- Дистрибуция. Търсенето може да бъде подкрепено и чрез дистрибуция.
- Марка. Най-силни са марките, които имат много и в същото време лоялни клиенти.
За нова ритейл локация:
- Трафик на хора. Това е трудна задача, но при отварянето на нов ритейл обект е важно тя да бъде изчистена.
- Тип място: Ако продавате кафе в близост до парк, търсенето ще бъде подчинено на съвсем други принципи, ако продавате кафе в мол.
- Конкуренция. Представянето на близките конкуренти винаги е силен индикатор.
Най-добрите резултати в прогнозирането на нов продукт или ритейл локация се постигат, когато се комбинират исторически данни, аналитични прогнози и клиентски данни.
