В този блог вече сме обсъждали колко важно е за всеки бизнес да прогнозира продажбите си, без значение дали е В2В или В2С. Точните прогнози са генератор на ефективност, доколкото позволяват добро планиране на ресурси като персонал, финанси, складови наличности, логистика, производство и т.н. Това е изключително важно за предприемачи, чийто бизнес е фокусиран върху стоки с ограничен срок на годност.
Един KPI индикатор прави една прогноза за продажбите добра или лоша и това е точността. Тя може да превърне един бизнес план в успех или провал. В тази публикация, нашият екип от аналитични експерти в А4Everyone споделя няколко подхода за увеличаване точността на прогнозата.
Прогнозирайте по канал на придобиване
Разбира се, всеки бизнес е различен, но ако прогнозирате продажбите на даден продукт/SKU, ще бъде добре ако отчетете и каналите за придобиване на потенциални клиенти и техните нива на конверсии. Това е доста по-гранулярен подход и в края на периода ще се отблагодари с доста по-точна картина. Например, ако продавате обзавеждане за баня, трябва да прогнозирате онлайн трафика, който очаквате да генерирате, разделен по различни канали на придобиване: социални мрежи, органично търсене, реферали, кампании и т.н. След това можете да прогнозирате и трафика във физическите магазини. Върху тези стойности прилагате нивата на конверсии за всеки канал и ще имате една прогноза с висок потенциал за точност. Разбира се, бихте могли да планирате и рекламни кампании, които ще променят както трафика, така и конверсиите. Тази кампания би могла да бъде повече или по-малко успешна, в зависимост от много фактори (медиа микс, копи, графична продукция, продължителност, целева аудитория).
Преглед на прогнозата за продажбите в точното време
Преди прогнозният период да приключи е разумно да погледнете представянето в средата на периода и да оцените постигнатото темпо. Подобни оценки показват дали прогнозата е била консервативна или агресивна. На тази база можете да търсите отговор на въпроса, на какво се дължат отклоненията в очакваните резултати. Ако факторите водещи до това бъдат установени, ще бъде правилно, ако те бъдат включени в създаването на бъдещи прогнози. В допълнение, прегледът на прогнозата за продажбите и последващите корекции не просто ще информират за най-ефективните мотиватори за потребителска покупка, но и ще имате по-висока точност.
Прогнозирайте продажбите с аналитични решения и инструменти
Всички знаем, че в MS Excel има функция за прогнози върху съществуващи блокове от данни. Това, което те не могат да направят е да отчетат специфични фактори с тяхната специфична тежест в една прогноза. Освен това, табличният редактор не може да изчисли точността на една прогноза. Това е по силите на самообучаващи се data analytics алгоритми, които идентифицират корелации и влияещи променливи. Това са много по-модерни подходи в сравнение с базовото статистическо прогнозиране и Exponential Smoothing алгоритъма в MS Excel. При прогнозиране с нашето решение за прогнозиране на ритейл продажби, клиентите ни получават информация за точността на прогнозата на ниво продукт. Те получават и общ поглед върху точността на прогнозата и ако тя е над 85% имаме доста качествено прогнозиране. Имайте предвид, че за най-продаваните продукти на наши клиенти сме постигали и точност от 94,7%.
Учете се от миналото
Вече на няколко пъти споменахме колко важни са променливите с въздействие върху продажбите. Тези фактори са ключът към точността на една прогноза за бъдещи продажби. Можете да ги откриете навсякъде, включително на най-неочаквани места. По-добре работещ търговец/продавач, сезонност, внезапно събитие, зараждаща се тенденция, реклама, конкуренция, времето навън и пр. Прегледайте всеки пик и спад в резултатите и си задайте въпроса защо се случи. Това е най-краткия път към идентифициране на важните променливи. Аналитичните решения до голяма степен правят това автоматично и успешно оценяват въздействието им и го екстраполират в бъдещето, за да предложат най-точната прогноза за бъдещите продажби.
