Да посрещнеш нуждите на клиентите си е основата на един успешен бизнес в търговията на дребно. Неспособността да се справиш с тази задача може да те изтласка от пазара и то по-скоро рано, отколкото късно. Някои търговци разчитат на усета си за пазара, но ние като експерти по анализ на големи данни сме запознати отблизо с максимата, формулирана от Артър Конан Дойл: „Да теоретизираш без данни е капитална грешка“.
Речникът Collins дефинира понятието retail analytics като „всяка информация, позволяваща взимането на по-умни решения и осъществяването на по-ефективно управление“.
Анализът на данни в ритейл търговията помага на експертите да вземат информирани решения, изчистени от предразсъдъци и стереотипи, за да могат да взимат решения, повишаващи ефективността. Прогнозирането на търсенето и продажбите, оптимизацията на продуктовото портфолио, прогнозирането на тенденции в зародиш и т.н. са само част от аналитичните инструменти, които вече сме обсъждали в нашия блог. Сега добавяме нова тема, тази за ценовата еластичност, известна още като еластичност на търсенето.
Въпрос за милиони в ритейла: Дали понижаването на продажната цена за един продукт ще генерира такъв ръст в продажбите, с който по-ниският марж на печалбата да бъде компенсиран и дори надскочен.
Ценовата еластичност на потребителското търсене е решение, помагащо на търговците на дребно да знаят как потребителите ще отговорят на промяна в цените. Така, рискът при всяко едно намаляване на цените по време на промоционалния сезон може да намален, а несигурността за очакваните обеми да бъде намалена.
Трябва да се има предвид, че потребителите са относително ценово нечувствителни към промени в продажната цена на продукти като хляб, тютюн и алкохол. Това се дължи на факта, че този тип продукти задоволяват базови потребности и обемите от техните продажби ще бъдат засегнати в по-малка степен при евентуално поскъпване или поевтиняване. Но ако говорим за продукти като големи телевизори или пък модни стоки, тяхната ценова чувствителност е висока и поевтиняването им може да доведе до ръст в продажбите.
Ценовата еластичност на потребителското търсене може да посочи оптималното ценово ниво, което ще създаде печеливша ситуация както за търговеца на дребно, така и за неговия клиент.
Проект за ритейлър от типа „Направи си сам“, върху който работихме показа, че този търговец би могъл да увеличи приходите си от продажби с между 1 и 2% годишно, ако управлява цените си с ценова еластичност. С базирани на данни решения, несигурността за оптималните ценови нива не просто се изпарява, но може да се превърне и в стимулатор на печалбите. Както казва авторът на книгата „Big Data in Practice” в статия за сп. Forbes: „Преди ерата на data analytics, повечето ритейлъри намаляваха цените в края на високия сезон за определена продуктова категория, когато търсенето е почти изчерпано“.
Ако знае ценовата еластичност на отделен продукт, търговецът на дребно ще знае цените на кои SKU-та могат да бъдат намалени или увеличени и до какъв финансов резултат ще доведе подобно решение. Доста важно преди Черния петък, нали?
