Пандемията от COVID-19 е катаклизъм без еквивалент в съвремието. Държави от цялото земно кълбо се оказаха в напълно нова и в повечето случаи – напълно неочаквана ситуация. Това се отнася както за правителства и бизнеси, така и за потребителите.
Ритейл секторът е разтърсен от рязката промяна, която принуди някои търговци на дребно да затворят физическите си обекти, други да преструктурират работата си в посока онлайн търговия, а трети бяха изправени пред драстичен скок в търсенето. В момент, в който потребителското поведение се променя рязко, реакцията на търговците е ключова – от нея може да зависи тяхното бъдеще.
В тази публикация ще се фокусираме върху онлайн търговец на хранителни и потребителски стоки, който трябваше да посрещне близо два пъти по-голямо търсене през първите седмици от извънредното положение, наложено от COVID-19.
За да влезем в дълбочина, на първо място трябва да се отбележи, че състоянието на пазара се влияе от две групи фактори:
- Поведението на самия търговец – ценова политика, промоционални предложения, рекламни кампании, сезонни отстъпки и др.
- Състояние на средата – наложени от държавата ограничения, промени в доходите, атмосферни условия, празници и социални събития и др.
Следващата стъпка е фокус върху факторите, обуславящи промяната в потребителското търсене, предизвикано от COVID-19 пандемията. Тук трябва да се подчертае увеличеното потребление на хранителни и потребителски стоки, защото значителна част от потребителите прекарват повече време у дома си. В допълнение се явява неохотата на потребителите да инвестират в по-луксозни стоки поради общата икономическа несигурност. Не трябва да се пропуска и склонността на потребителите да се запасяват или презапасяват заради общата паника и несигурност. Също така, ограниченият социален живот води до по-ниско потребление на определени категории продукти, свързани с него.
На този фон, търговецът се изправя пред серия от нови за него предизвикателства. Такива са паническото поведение на потребителите, неспособността на доставчиците да отговорят на тази промяна, нуждата от драстично увеличение на капацитета за доставки към клиенти, както и необходимостта от увеличение на възможностите за складиране на стока.
В подобна ситуация, търговецът на дребно е изправен пред няколко заплахи. От една страна е напрежението сред собствените му закупчици, които под въздействие на емоциите могат да направят заявки за твърде големи или твърде малки обеми от стоки. От друга страна е неясно доколко устойчиво ще бъде новото поведение на потребителите и дали резките скокове в търсенето ще се отрази на всички категории стоки и продукти. Под въпрос е дали след края на карантинните мерки, интензитетът и структурата на потреблението ще се завърне на предишните си нива или ще се установи трайна промяна в потребителските навици.
Решенията на A4Everyone оптимизират разходите и повишават бизнес ефективността чрез автоматизирано управление на заявките и поръчките за стока за търговци на едро и дребно. В процеса на развитие на кризата те дават и повече сигурност при вземането решения, които е изключително важно да бъдат взети въз основа на данни, а не на емоции, както се вижда от данните по-долу. Това е възможно благодарение на самообучаващите се алгоритми (Machine Learning) и изкуствения интелект (Artificial Intelligence).
Благодарение на автоматизацията, един алгоритъм за моделиране на данни може да се самообучи за изключително кратко време, с което да се адаптира към новата ситуация на драстична промяна. Това се отнася не само за експоненциално растящите бизнеси, но и за тези, отчитащи спад в продажбите. Нещо повече,случва се и без човешка намеса. Освен това, в рамките на кратък период от време, този алгоритъм може да извлече тенденции от вече промененото потребителско търсене и да ги проектира в бъдещето, което дава още едно предимство на търговците, използващи големи данни в своята работа да направят бърз, но същевременно надежден анализ на продуктовото си портфолио и да открият къде са проблемите и къде са възможностите за развитие.
Изкуственият интелект се справя отлично с подобна форсмажорна ситуация и това е видно от данните, които нашите клиенти генерират. Machine Learning алгоритмите не само успяват да се справят с неочаквания скок в потреблението, но прогнозират достатъчно точно, за да минимизират риска от недостиг на стоки или генериране на неприемливо количество брак.
Онлайн търговецът на хранителни стоки отбелязва 90% ръст в потреблението на плодове и зеленчуци през март спрямо февруари, като отчетеният брак в категорията е 0,98% при 2,08 на сто за февруари.
В категория „Месо и риба“ увеличението на продажбите за същия период е 103%, а бракуваната стока е 1,27% или близо два пъти по-малко в сравнение с февруари, когато тази стойност е 2,46 на сто. Нещо повече, през март 2020 г. онлайн магазинът отчита най-ниския брак в тази категория за последните 6 месеца.
Разбира се, при бързо променяща се среда при управлението на над 16000 артукила серазчита и на т.нар. „бизнес правила“, които съдържат в себе си спецификата ограниченията и целите =на даден ритейл бизнес. Такива например са по-големите буфери при заявките за ключови артикули, както и по-малките такива при поръчките на допълващи/несъществени стокия отчитането на вероятността от нередовни доставки и предвиждането на по-големи буфери при поръчките от такива доставчици, както и отчитането на складовото пространство, което в такава ситуация може и да се окаже лимитирано. Правилно работещи автоматизирани решения изискват минимална до никаква корекция, освен в случайте на фактори, които не наблюдават като например затрудения на веригата на доставки.
Как COVID-19 променя потребителското търсене?
Фокусът е отново върху хранителните и потребителските стоки. Специално за онлайн търговията в този сегмент, през февруари спрямо март се наблюдава ръст от над 83%. Увеличението при категории стоки от първа необходимост като брашно и подправки например е драстично по-голямо – 174%. Ръст от 148% отбелязват и варивата (боб, леща, ориз). Увеличението при консервите (месни, рибни, зеленчукови) надхвърля 144%. Динамиката при тези категории отразява желанието на потребителите да се запасят с хранителни продукти, особено в началото на ограниченията.
Драстично увеличение на онлайн продажбите има и в категория „Козметика“, която бележи ръст от над 160%, като очаквано най-голямото увеличение в нея е на продуктите за ръце (288%). Забележимо е увеличението и при водите за уста, дезодорантите, презервативите и лубрикантите. Тук може да се каже, че пандемията от COVID-19 дава възможност на потребителите да обърнат по-голямо внимание не само на самите себе си, но и на хората до тях.
Скокът в продажбите на дребно при почти всички видове месо и месни продукти е видим с изключение на патешко и телешко. Това показва ясно изразена тенденция на приготвяне и консумация на храна у дома. Аналогични са данните за онлайн продажбите на мляко и млечни продукти като сирене, кашкавал, сметана и т.н.
Поне засега, потребителите не са склонни да се лишат от удоволствия като сладолед (194%), шоколад (120%), вино (82%) и твърд алкохол (ракия – ръст от 193%; водка – 136%; уиски и бърбън – 47,5%), чиито продажби също растат. Преходът от живот навън към живот у дома носи ръст и в продажбите на продукти като филтриращи кани и бутилки за вода.
В обратна посока се движат продажбите на продукти, свързани със социалния живот. Виждаме спад в продажбите на хамбургери и понички, както и на продукти, свързани с празненства като чинии и чаши за еднократна употреба. Същото се отнася и за енергийните напитки, чиято консумация на месечна база намалява с 32,7%.
Важно е да се подчертае, че покупката на премиум и луксозни продукти не се увеличава с темповете на продуктите от масовия сегмент. Това поведение на потребителите показва, ако не намаляване на доходите, то най-малкото силни очаквания в тази посока.
Важно е да се подчертае, че покупката на премиум и луксозни продукти не се увеличава с темповете на продуктите от масовия сегмент. Това поведение на потребителите показва, ако не намаляване на доходите, то най-малкото индикира за силни очаквания в тази посока.
Какви са retail уроците от COVID-19?
На първо място е развитието на онлайн каналите. На зрели пазари интернет продажбите отдавна генерират по-голям растеж от тези във физическите магазини. Търговците, инвестирали в онлайн присъствие не само не страдат от кризата, но и в редица случаи генерират сериозни ръстове в сравнение с тези, които разчитат само на традиционна търговия. Това важи с особена сила за изцяло онлайн базираните търговци с изградена собствена логистична мрежа.
Използването на мултиканална търговска стратегия – комбинацията между физически магазини и онлайн магазини, и извличане на максимална полза от синергията, със сигурност ще бъде приоритет и в новата пост-COVID-19 пазарна реалност, особено ако се добавят и предимствата, които дава автоматизацията на управлението на доставките. Това може съществено да промени ръста на приходите и да оптимизира разходите.
„Кризата като възможност“ е клише, но наистина, пандемията от COVID-19 дава възможността на търговците на дребно да си задават въпроси и да търсят техните отговори.
- Колко бързо се адаптираме към бързо променящата се среда?
- Как да извлечем максималното от дигиталните платформи?
- Как да помогнем на потребителите да достигат до нас по-добре и по-бързо?
- Как да създадем партньорства с тези, които гарантират най-бърза доставка от производството до крайния клиент?
- Как да преосмислим съществуващите активи и да погледнем отвъд традиционните рамки, в които компанията е поставена?
Отговорите на всички тези въпроси могат да бъдат ключови за бъдещото развитие на търговците на дребно. Какви обаче ще бъдат действителните ритейл уроци от COVID-19 ще разгледаме в бъдеща публикация, когато натрупаме данни за промяната в поведението на потребители и търговци.
